崇尚客户价值 塑造商业人格——茜茜公主总裁蔡晓光访谈录

       最初决定要去采访茜茜公主功能型内衣品牌的掌门人蔡晓光时，内心不免忐忑。作为一家功能型内衣企业的创始人，蔡总对于企业和品牌有着属于自己独到的见解和想法。与现在的企业家不同的是，军人出身的蔡晓光有着老一代企业家所特有的踏实和严谨，而他所领导的茜茜公主功能型内衣品牌则是他跻身商海十几年来所信奉的理念和取得的成就的完美诠释。

走进茜茜公主，映入眼帘的是干净整洁的办公场所，整齐划一的着装,井然有序的工作状态。仿佛在这里,茜茜人正在用对细节的无限苛求诠释着：“塑造商业人格，尊重结果导向，崇尚客户价值，倡导开放共享”这四条属于茜茜公主功能型内衣品牌的金科玉律。一个企业的成功与否，与企业最初的创立者给企业注入的品格有着莫大的关系。而茜茜公主的四条“军规”是蔡晓光多年以来在商海打拼总结出的有效的指导方针，这些都与蔡总本人的经历有着千丝万缕的联系。

成长于基层岗位，在平凡岗位上发光发热

故事的开始要从1983年蔡晓光从部队退伍转业开始说起，出身高干家庭的蔡晓光并没有选择选择像其他人那样选择一份安稳优越的工作，而是选择去国营785厂选择做一名基层工人。在国营785厂，蔡晓光担任过多个工种，从高炉工到钳工再到车工，蔡晓光都能在平凡的工作岗位中创造价值，吸取经验，也为日后自己创业打下了坚实的基础。随着国家政策的变化，国营785厂开始走民营化进程。在这个阶段，蔡晓光加入了厂里的销售组，并在那里成长为一名优秀的销售。据他回忆说：最多的时候他一个人销售了厂里三分之一的机器，销售额过亿。然而，虽然在自己的职位里取得了不小的成绩，但蔡晓光却深感国有企业在经营和管理上的混乱，浪费现象十分严重。在785厂的最后一段时间里，在工厂已经无法为员工开出工资的艰难时刻，他主动申请去厂里的仓库工作。在那里他用一年时间清点了国营785厂从建厂开始积存的所有货物，并织人员将这些屯货销售出去。在他为工厂做完这最后一次贡献之后，毅然的选择离开了这个感情深厚的工作岗位。回顾那段时光，蔡晓光说：“在785厂富的工作经历，为我在日后的创业打下了夯实的基础。我那时做的每一项工作都有明确的目标。做高炉工强健了自己的身体，做销售则让我掌握了营销和销售方面的工作技巧和方法，而在厂里仓库的工作让自己熟悉了物流仓储等方面的工作，这一切都为以后自己创业这一最终目标提供了良好的条件。“也正是在国营785厂工作的经历，让蔡晓光明白了目标与结果的重要性。

 在IT行业掘到第一桶金，沉浮之中再度崛起

从国营785厂出来，正赶上90年代中国第一批创业下海的浪潮，蔡晓光选择自己曾经销售过的计算机作为自己第一次创业的项目。从最开始靠骑着自行车一张软盘一张软盘的销售，再到不断发展，并最终发展成为山西省最大的电脑超市，蔡晓光在IT硬件的零售行业挖掘到了人生的第一桶金。对于那段创业的经历蔡晓光说：“那段时间虽然很艰苦，但是却十分快乐，大家在一起不断的遇到困难并战胜困难的经历现在想起来依然非常美好。”

在被问到为什么会选择采用超市这种零售模式的时候，蔡晓光说“：商业的品牌连锁一直是我的梦想。能给客户提供放心购物，给客户营造安全诚信的购物环境，是一笔价值不菲的财富。”

然而随着计算机的普及，计算机硬件零售行业也在趋于进入到薄利的时代。这一时期蔡晓光也在试图在其他行业寻找突破。那段时间，他做过清洁能源的洗煤厂，做过元器件进出口，投资过股票基金。然而最终却因为股票投资失利，经历了创业以来的第一次失败。一切仿佛又回到了原点，但面对失败，蔡晓光并没有一蹶不振，而是选择重新寻找行业并再一次走在了创业的路上。

结缘茜茜公主，他要用自己的理念打造品牌

时间到了2004年，蔡晓光通过朋友介绍结识了一位法国朋友，并了解到茜茜公主功能型内衣品牌。最初双方合作，延续茜茜公主在欧美惯用的“高端内衣定制“方式，在中国推广这一在法国拥有五十多年历史的功能型内衣品牌。但由于当时”高端内衣定制“的商务模式在中国并没有形成固定的消费群体，加上中国女性消费者普遍对于功能型内衣的认识程度比较低，所以蔡晓光的这一次创业看起来又一次失败了。然而他并没有放弃，他先是通过买断的方式独家买断了茜茜公主功能型内衣品牌在中国的使用权、生产权。然后结合自己多年以来的从商经验，历经不懈尝试的商业模式，最终选择以连锁加盟的运营模式发展茜茜公主功能型内衣品牌，并以这样的模式发展到今天。

   在被问到在经历过如此多的行业之后为什么对功能型内衣行业情有独钟呢？蔡总说道：“从开始接触到这个行业，到对这个行业逐步深入了解，他深深的感受到中国的女性消费者对于内衣和乳房健康方面知识的匮乏，国内的功能型内衣行业也尚处于一个原始的状态。女性对于内衣的要求还仅仅的停留在日常佩戴衣物的层面。功能型内衣的市场尚未被开拓，于是决定将茜茜公主功能型内衣品牌打造成为一个颠覆传统内衣消费观念的内衣品牌。而最终市场的发展也证实了我的预言。”

从客户价值角度出发，打造茜茜公主功能型内衣品牌

对于茜茜公主的产品，蔡晓光带领团队花了两年时间，不断的去研究改进内衣的剪裁和面料去改善女性内衣的佩戴感受，保护女性乳房健康。经过不懈努力，茜茜公主功能型内衣终于形成了以“丰胸、聚拢、防下垂、侧收副乳、平复美背、瘦腰收腹、提臀美腿、缩胸”八大功能为核心的产品系列。从点点滴滴的细节关怀女性的乳房健康。

在品牌方面，蔡晓光走了一条与其他品牌完全不同的路。秉承一切以客户价值为先的指导思想，将产品体验与消费体验紧密结合，让茜茜公主功能型内衣的品牌无时无刻不在为客户创造更多的价值。在商业模式上，为了保证客户价值的最大化，他并没有选择传统分销模式，而是选择直营加盟的开发模式，让消费者零距离获得茜茜公主功能型内衣品牌的产品体验和消费体验。据蔡总介绍，每一位购买茜茜公主功能型内衣的顾客都可以在全国任何一个城市的门店享受到茜茜公主三到五次的胸部护理和按摩的售后服务；消费者在购买茜茜产品的过程中也可以得到专业美体师提供的购买指导。对此蔡晓光总结道： “如今高速发展的市场每天都会诞生新的商业模式，但新的商业模式带来的只是暂时的创新和机会，而真正的商业机会源自于创业者本人为客户提供的价值，原始的价值点是区别于其他品牌的，是真实、永久存在的。”

     “品牌的背后不是模式，是付出。一个品牌的成功与否取决于你真正为你的品牌客户付出了多少，而这些并不是用金钱换来的。茜茜茜公主希望给客户提供真正的价值，这样的价值不仅要有标准化、专业化的服务体系，还要有优质的、放心的商品支撑。”

四大文化，塑造属于茜茜人自己的商业人格

   在企业的管理上，蔡晓光提倡百分百责任，让茜茜人对自己的工作及对客户百分之百的负责。在工作中茜茜公主的员工倡导开放共享，用开诚布公的态度解决问题。军人出身的蔡晓光赋予了这个团队铁一般的纪律，和高效的执行力。而这些加上以“结果导向”的行为准则，铸就了茜茜人的商业人格，使茜茜公主品牌在行业内屹立不倒。于是我们看到了文章开头所提到的那一幕。蔡总说：是茜茜人创造了茜茜公主的品牌，产品别人可以拿来仿制，但没有‘塑造商业人格，尊重结果导向，崇尚客户价值，倡导开放共享’四大文化的支撑，就无法像茜茜公主一样为客户创造价值。“

在采访的最后蔡晓光总结道：”我做了很多的行业，但最终决定将茜茜公主的品牌做下去的动力是，通过茜茜公主功能型内衣品牌，可以为广大的女性的乳房健康尽一些力，这是非常有意义的一件事情。虽然创业，赚钱，做品牌是很多人的梦想，但它们最终的意义要归结于为客户真的创造切身的价值。”